В России - финансовый кризис. Или… что-то вроде того. Скажем так, кризис с некоторыми странностями. 70% предпринимателей орут в голос, как все плохо. Оставшиеся 30% помалкивают, улыбаются и вид у них точь-в-точь как у котов, обожравшихся сметаной. Причем есть подозрение, что некоторые из тех, кто громче всех орет, приобретает вид такого же довольного кота, когда рядом нет свидетелей. Так в чем же дело? Что же все-таки происходит?
Приобрел по совету знакомого несколько Ваших книг - в частности "Построение отдела продаж" и "Как загубить собственный бизнес". Хочу сказать Вам спасибо. Не знаю, помогут ли они мне непосредственно указанными там советами, но понимание всей абсурдности того, что я делал в последние 5 лет - многого стоит...
Самые серьезные контракты заключаются с корпоративными заказчиками. Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними – целая наука.
С частным клиентом или с директором небольшой компании Вы решаете все вопросы напрямую. С крупными компаниями всё значительно сложнее. Для того, чтобы решить Ваш вопрос, необходимо провести переговоры с многими сотрудниками компании-заказчика. Причем большинство из них не могут сказать Вам «ДА». Но их «НЕТ» серьезно испортит Вам жизнь. Или загробит сделку на корню.
В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис?
Мы все хотим показать себя с лучшей стороны. В том числе – в своем резюме. Поэтому многие менеджеры по продажам всячески приукрашивают в своем резюме истинное положение своих дел. Зато и большинство работодателей понимает, что содержимое практически всех резюме слабо соответствует действительности.
Поэтому профессионалы в области набора кадров не ограничиваются изучением резюме, которые писали сами соискатели (и заполняли, как Бог на душу положит). Они выдают соискателям пачку анкет, которые в заполненном виде просветят соискателя насквозь. Не хуже рентгена. Разумеется, нужен еще опытный глаз – анализировать анкеты и, сравнивая информацию из анкет с самим соискателем, замечать тонкие нюансы.
