25.03.2010Москва
Тренинг «Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов» в Москве проводит ведущий бизнес-эксперт "Капитал-Консалтниг" Иванов В.В.
Тема управления временем далеко не нова. Люди неглупые думали над этими вопросами более двух тысяч лет назад... а возможно, и значительно раньше. И не просто думали! Сенека рассчитывал, какой капитал времени находился (предположительно) в его распоряжении на момент, когда он достиг некоторого возраста. После чего он учитывал, как расходуется это время: сколько уходит "на дурные дела, на безделье - и не на те дела, что нужно". И каков тот "малый остаток", который идет на что-то по-настоящему важное и полезное.
Клиент побывал на маркетинговом мероприятии или встретился с менеджером по продажам в своем офисе. Он потенциально заинтересован в услугах вашей компании. Что дальше?
Дальше — серия встреч, и чем сложнее продажа, чем выше сумма сделки, чем сложнее продаваемое (услуга, оборудование, сервис), тем сложнее эта серия встреч. Часто вы продаете не одному человеку, а разным людям «на стороне клиента», имеющим разные потребности и пожелания, влияющим на принятие конечного решения. Продажа в разных бизнесах проходит разные сложные стадии: разработку спецификаций, технических заданий, календарных графиков, опытных образцов и т.п. Отдельная, особенно важная стадия — конечные переговоры о цене и условиях поставки.
Отношение к размещаемому на сайте контенту со стороны его администрации всегда было неоднозначным: если одни делали ставку на качество, то других интересовала исключительно уникальность. Главной целью последних было грамотное информирование поискового робота, который помогал обеспечить необходимые позиции в выдаче. Зачастую для их достижения было достаточно текстов, которые при всем желании не смог бы прочитать рядовой пользователь Рунета. Действительно, разве кто-то читает тексты на страницах сайтов? Какой смысл платить деньги за их написание, если выход в ТОП станет решением всех проблем…
Сегодня мы поговорим о том, как можно увеличить продажи компании с помощью Интернета.
Давайте рассмотрим пример (реальный пример одного из наших клиентов, который поставил перед нами задачу повысить количество продаж за счёт Сети).
На сайт компании «А», которая занимается продажей коттеджей, приходит в день 200 человек (соответственно, в месяц – 6 000 человек).
Из них только 4 (в день) звонят в компанию и запрашивают коммерческие условия покупки коттеджа (КП).
Из 20 получивших коммерческие условия 1 приходит на встречу с представителями компании «А».
Продажи коттеджа происходят в среднем одному из 2 человек, пришедших на встречу.
Когда долго и серьезно занимаешься самообразованием, неизбежно задаешь себе вопрос: как много тебе на самом деле дала традиционная система образования?
Безусловно, система школьного и высшего образования России имеет свои плюсы. Тот же Барак Обама в своей книге «Дерзость надежды» беспокоится о том, что система образования США готовит слишком много юристов и слишком мало инженеров. У нас же еще при Советском Союзе подготовка технической интеллигенции была поставлена на высокий уровень. И до сих пор, если кто-то хочет серьезно изучать математику и физику, в России у него безусловно есть все возможности для этого.
Однако, мир вокруг нас меняется, и меняется быстро. Многих проблем, которые сегодня стоят перед каждым человеком и каждой семьей, во времена моих родителей и их родителей просто не существовало
Из практики и теории продаж и переговоров хорошо известно, что для достижения результатов в продажах необходима определенная, скажем так, близость в коммуникации. Степени этой близости, по возрастанию, примерно следующие:
- электронное письмо;
- ICQ или другой аналогичный чат - добавилась «одновременность» контакта;
- телефонный разговор - добавился живой голос;
- видеоконференция, в простейшем варианте программа «Скайп», - добавился визуальный контакт;
- «вебинар» (то есть онлайн-семинар) - добавились одновременная работа с документами, голосования, возможность показать друг другу рабочий стол и т.п.;
- личная встреча - добавился полноценный визуальный, звуковой, телесный, энергетический контакт;
- личная встреча в бане - Еще древние римляне, проводившие в банях значительную часть рабочего дня, хорошо понимали, что голые, расслабленные и воспарившие душой над обыденностью деловые партнеры способны на гораздо лучшую степень взаимопонимания и контакта, чем одетые и настороженные.
Известно, что в случае сложной продажи дорогостоящего продукта «выслать коммерческое предложение» в ответ на телефонный звонок - верный способ провалить продажу; правильный путь - встреча, а часто и серия встреч. То же можно сказать и о любых деловых переговорах.
Таким образом, приучая наших деловых партнеров, клиентов, контрагентов к более продвинутым формам удаленного общения, мы создаем возможность более тесного контакта и, соответственно, более эффективного продвижения важных для нас проектов.
С развитием Глобальной сети в качестве площадки для продвижения товаров и услуг появляются всё новые и новые технологии работы с целевой аудиторией. Так, стремительный рост активности блогосферы открыл широкие возможности для воздействия на пользователей различных сообществ, блогов и социальных сетей. В последние время всё чаще можно услышать мнение, что такой подход является более эффективным по сравнению с традиционным продвижением сайтов в поисковых системах. Насколько это обосновано, и какова в действительности специфика применения тех или иных инструментов
С каждым годом совершенствуется алгоритм поиска и функционал поисковых систем. Мастодонты Рунета - Яндекс, Google, Rambler - и молодые игроки обрастают все новыми сервисами и надстройками, и, борясь за каждого пользователя, конкурируют в этом непростом сегменте. Задача сделать поиск более удобным, легким и эффективным для привлечения максимального числа посетителей решается по-разному. Но есть сервисы, которые, при кажущейся простоте, выводят поиск в Глобальной сети на новый виток развития. К таким относится сервис "поисковых подсказок", который на сегодняшний день в той или иной степени реализован практически всеми поисковыми системами.
Как и любой стремительно растущий рынок, поисковая оптимизация сайта привлекает множество людей, которые хотят получить в этом бизнесе свою долю прибыли. В лучшем случае – это оптимизаторы-дилетанты, в худшем – мошенники, знаний которых в этой области хватает только на то, чтобы обмануть доверчивого клиента. При кажущейся простоте, SEO – это практически наука, и существует множество способов какое-то время имитировать эффективное продвижение, постепенно или сразу вытягивая деньги заказчика. Какие виды мошенничества наиболее популярны, и есть ли способ их избежать?
Здравствуйте, Константин Александрович.
Меня зовут Василий. С 1993 года являлся ИП. Торговал всем продукты питания, возил одежду из Турции. Заработал несколько квартир. Под моим началом работало 15 человек. Но выйти на уровень среднего бизнесмена так и не смог. В 2005 году, когда мне предложили возглавить Представительство Химического концерна в Екатеринбурге, передо мной возникло очень много задач. Одна из которых - построение отдела продаж. Мне повезло купить вашу книгу "Построение отдела продаж".
1 сентября 2009 г., Москва. В издательстве «Питер» вышла новая книга российского «гуру» бизнеса и предпринимательства Константина Бакшта — «Усиление продаж».
Новая книга, вслед за предыдущими изданиями автора, продолжает тему «Искусство управления продажами».
Основная часть разделов и глав посвящена различным вопросам управления продажами и построения системы продаж: от чего зависит эффективность продаж, как повысить продажи, сколько сотрудников должно быть в отделе, как увеличить среднюю сумму сделки, повысить результативность встреч и многим другим.
По содержанию информации Интернет представляет собой огромное множество, а по способу ее организации - огромную свалку. Но, к счастью, все не так грустно - в поиске нужной нам информации нам помогают помощника - каталоги и поисковые системы.
Большинство владельцев сайтов рано или поздно задаются вопросом: - «А чем отличаются поисковые системы между собой?», ведь оптимизации сайтов сейчас пользуется популярностью и порой тяжело выбрать поисковую систему для раскрутки сайта!
Существует масса Российских поисковых систем: Яндекс, Rambler,Yahoo, Апорт, Google , MSN и многие другие, и чем же они отличаются друг от друга, когда их большое множество? Разберем несколько!
В 2001 году я сильно захотел похудеть. И сделал это – сбросил 30 килограмм за четыре с половиной месяца: со 112,6 кг до 82,6 кг. Я сделал это сам, своими силами, не пользуясь медикаментозными препаратами. Всё было сделано исключительно здоровыми средствами: правильный режим питания (я не использовал строгих диет), занятия в тренажерном зале (средней интенсивности) и лёгкое необременительное голодание.
На своем опыте я понял: нет ничего сложного в том, чтобы сбросить вес. Это может сделать каждый, у кого есть проблемы с избыточным весом. А главное – это делается достаточно легко и просто. Конечно, если знать, что и как делать.
Я хочу поделиться с Вами своим опытом, чтобы Вы могли избавиться от своего избыточного веса (если он у Вас, конечно, есть). И чтобы Вы могли насладиться новой - здоровой и активной - жизнью, как это уже делаю я.
Когда ваш потенциальный клиент хочет найти товар в Интернете, он вводит запрос в поисковую систему, например: «зимние шины» и в ответ получает 11 миллионов страниц. Как не затеряться со своим предложением среди такого количества информации?
По ряду критериев, поисковые системы определяют – какие сайты наиболее подходят по заданному запросу. Если клиент хочет купить какой-то новый для себя товар или услугу, и не знает пока, у кого это приобрести, то он ищет информацию в поисковых системах. Как показывает практика, редко кто из покупателей просматривает найденные предложения дальше 3-4 страницы результатов поиска. Так что именно поисковая система определяет – доберется ли потенциальный клиент до вашего сайта или нет.
С октября 2008 года в России – «экономический кризис» или, как минимум, ощутимый спад во многих отраслях экономики. Многие бизнесы испытывают ощутимые потери. Часто речь идет о том, что за пару месяцев оборот падает в 2-3 раза – в результате бизнес ежемесячно работает «в минус». Много ли времени может просуществовать компания, которая каждый месяц приносит собственнику ощутимые убытки?
Вместе с тем, другие компании чувствуют себя в тех же обстоятельствах совсем неплохо. У одних снижение оборотов несущественное, у других наблюдается рост бизнеса. Почему некоторые бизнесы чувствуют себя в тех же условиях значительно лучше, чем другие?
Приобрел по совету знакомого несколько Ваших книг - в частности "Построение отдела продаж" и "Как загубить собственный бизнес". Хочу сказать Вам спасибо. Не знаю, помогут ли они мне непосредственно указанными там советами, но понимание всей абсурдности того, что я делал в последние 5 лет - многого стоит...
В начале 2008 года я поставил перед своим бизнесом новую Цель по увеличению оборотов и доходов компании. Что хорошо: уже на первом Совете директоров 13 января 2008 года я внес ряд предложений по изменению стратегии и тактики развития компании, реализации которых нам хватит для увеличения оборотов на несколько лет вперед. Эти идеи пришли мне в голову во время новогоднего отдыха в Израиле и Иордании. Таким образом, с самого начала было понятно, ЧТО нужно делать, чтобы вывести бизнес на новый уровень. Что плохо: поставленная мною цель на 2008 год была такой амбициозной, что я сам в неё до конца не верил. Поэтому каких-то особых механизмов контроля достижения этой цели запущено не было.
Отзывы сотрудников и фото.
ТЕСТ НА ЖИЗНЕННУЮ ПОЗИЦИЮ.
Часто бывает что люди, подходящие по формальным критериям (образование, предыдущий опыт, рекомендации, финансовые запросы и т.д.) и прошедшие тест на знания по специфике компании, оказываются абсолютно неподходящими как работники. Данный тест помогает быстро определить базовые ценности будующих сотрудников при приеме на работу.
Автор теста: Диана Ромашина, Центр бизнес-планирования, г.Екатеринбург info@firm-inside.ru www.firm-inside.ru
